酒厂和经销商之间的关系，是一家人、是密不可分的一个整体。酒厂负责生产酒、经销商负责卖酒。白酒品牌的所有权是酒厂的，经营权和使用权是经销商的。酒厂采取一地一商的独家代理制后，酒厂和经销商之间怎么样做市场定位和合作分工呢？

　　现在出现的主体问题是厂商市场定位不清晰。酒厂是负责生产酒的，它不是卖酒的。所以，酒厂不能过多介入经销商的销售环节，去帮助经销商卖酒，设计各种促销活动（刮奖、扫红包），有的酒厂甚至建立起自己的业务团队，为经销商提供保姆式服务。这种厂商定位绝对是错误的，提供保姆式服务的酒厂一般都是名酒厂，是为了掌控经销商的业务团队和销售经营渠道网络，是垄断了利润空间的分配权，一直都在去经销商化，降低经销商在白酒产业链中存在的价值，剥夺经销商做大做强的生存权和发展权，是一杯饮鸩止渴的毒酒，是糖衣炮弹，是为了把经销商变成酒厂的搬运工，只需要支付少得可怜的一点搬运费。当下白酒经销商和终端门店生活在水深火热之中的最终的原因就是名酒厂对行业利润的垄断和剥削！

　　天下没有免费的午餐！经销商的市场定位就是卖酒的，一分耕耘 一分收获，不能有等靠要的思想。经销商在和酒厂的合作过程中，只需要争取到最大的市场费用和支持就可以了，要有自己的市场主动权和掌控权。自己去做小型品鉴会解决消费者的培育工作，核心团购单位不要让酒厂人员介入，要有自我保护意识。做渠道的经销商要建立起自己的业务团队，自己发工资，把业务团队牢牢掌握在自己手中。

　　我们都知道代理新锐品牌是最赚钱的。现在存在的最严重的问题就是酒厂把市场推广费用给了经销商，经销商不舍得用、不愿意去开小型品鉴会，等着酒厂来帮助自身解决消费者的培育工作和市场动销问题，这就是我上面所讲的各自定位和分工的问题，以及市场费用和利润空间的主动权和控制权的问题。你是愿意给名酒厂当搬运工呢？还是要掌握品牌独家代理的主动权呢？

　　新锐品牌，喝起来、就成功！经销商要自己最喜欢喝，自己带头喝，让身边的亲人朋友们一起喝。一念心清净、步步莲花生。

　　说了当没说！不知名品牌能卖出去肯定利润大！但你那样卖酒太累了吧！卖名白酒虽然单瓶利润不高！但它们自带流量！卖起来快！让资金转快一点！一样能赚到钱

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　　中国白酒文化传播者，行业难题解决者，24年白酒职业经理人。四川邓子均品牌管理有限公司董事、总经理。